自2017年以來，整裝發(fā)展已被公認(rèn)為泛家裝行業(yè)發(fā)展的一大趨勢。

本文主要探討兩個(gè)問題：1）為什么整裝發(fā)展是趨勢？2）整裝發(fā)展趨勢下行業(yè)的結(jié)構(gòu)將發(fā)生哪些變化？

一 、為什么整裝發(fā)展是趨勢？

整裝發(fā)展成為泛家裝行業(yè)發(fā)展趨勢，主要原因是內(nèi)在的，即整裝滿足了家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的需求邏輯。

長期以來，我們行業(yè)有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為我們行業(yè)是家居行業(yè)，主要使命就是生產(chǎn)家居產(chǎn)品然后再將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。而家裝公司只是我們的遠(yuǎn)親，時(shí)不時(shí)地到家居群里來打點(diǎn)醬油。即使算上他們，也只是泛家居而已。

其實(shí)不然。因?yàn)槲覀冃袠I(yè)的絕大多數(shù)消費(fèi)者都只有一個(gè)共同的基本需求：裝修一個(gè)家。所以我們是家裝行業(yè)。為了區(qū)別于傳統(tǒng)的家裝，我們稱之為泛家裝。我們行業(yè)的主要使命，就是滿足家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的基本需求。

而整裝則能夠最好地滿足家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的需求。

整裝是一種有效的家裝要素的組織形式：首先，整裝一定有一個(gè)整體設(shè)計(jì)，它使得裝修的各種材料要素的搭配更協(xié)調(diào)更合理；其次，整裝通過標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營，提高了家裝材料供應(yīng)鏈的運(yùn)營效率，不但極大地降低了采購成本，而且還通過有效的管理降低了物流倉儲成本；第三，整裝通過集成營銷的模式，極大地降低了整裝材料和裝修的營銷總成本；第四，整裝解決了家裝消費(fèi)者“一站式服務(wù)”的家裝需求。

整裝運(yùn)營模式沿襲了互聯(lián)網(wǎng)家裝標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營的模式，與互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展思路是一脈相承。或許有人會問：家裝消費(fèi)者不是個(gè)性化需求么？標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營的整裝怎么會有“更好的用戶體驗(yàn)”呢？

理解整裝運(yùn)營能夠帶來“更好的用戶體驗(yàn)‘的關(guān)鍵，是理解某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的整裝運(yùn)營不是給每一位家裝消費(fèi)者都帶來“更好的用戶體驗(yàn)”而只是給其目標(biāo)用戶帶來“更好的用戶體驗(yàn)”。整裝運(yùn)營滿足的是一部分有著共同個(gè)性需求的消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

超越消費(fèi)者個(gè)體來理解家裝消費(fèi)的個(gè)性化需求，才能真正掌握整裝運(yùn)營的真諦。

二、 整裝發(fā)展趨勢下行業(yè)的結(jié)構(gòu)將發(fā)生哪些變化？

整裝運(yùn)營不僅僅是整裝企業(yè)的事。事實(shí)上，整裝發(fā)展正在帶動整個(gè)泛家裝行業(yè)發(fā)生本質(zhì)性的變化。

設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)是我們在提出家裝要素有效組織時(shí)同時(shí)提出的一個(gè)關(guān)鍵概念。設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)也就是家裝要素的組織權(quán)。在“所見即所得”的家裝要素，特別是材料要素的的組織中，設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)也就是銷售主導(dǎo)權(quán)。所以，設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)是我們理解整裝運(yùn)營是如何給這個(gè)泛家裝行業(yè)帶來翻天覆地的變化的關(guān)鍵。

家裝公司

家裝公司是天生的家裝要素組織者。但是傳統(tǒng)家裝公司有一多半只是施工要素的組織者。

在傳統(tǒng)家裝模式下，家居商場是材料要素的組織者，雖然這種組織形式越來越多地失去其有效性。而設(shè)計(jì)要素幾乎處于無組織真空狀態(tài)。所以設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)也處于失控狀態(tài)。

整裝趨勢下家裝公司可能都會成集團(tuán)化運(yùn)營，即中小型家裝公司基本都掛靠到全國性的品牌下。所以說，整裝運(yùn)營競爭基本都是集團(tuán)性的競爭。

在整裝運(yùn)營中，設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)才真正顯示其銷售主導(dǎo)權(quán)的組織力量：設(shè)計(jì)即銷售。設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)在整裝運(yùn)營總部但不是各個(gè)城市的運(yùn)營分公司。

整裝運(yùn)營各自形成自己的整裝材料供應(yīng)鏈。各城市分公司負(fù)責(zé)施工因素的組織。

問題是：未來是否會形成社會化的整裝施工要素的組織平臺 -- 滴滴裝修？

家居企業(yè)

家居企業(yè)是指生產(chǎn)并經(jīng)營建材和家具產(chǎn)品的企業(yè)。在整裝發(fā)展趨勢下，他們的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該做怎樣的調(diào)整呢？

我們首先想到的可能是家居企業(yè)的大家居戰(zhàn)略。但是，傳統(tǒng)的大家居戰(zhàn)略并沒有能夠?qū)崿F(xiàn)多品類家居產(chǎn)品之間的整合，最終流落成簡單的多品類戰(zhàn)略。其主要原因，是缺少將多品類整合在一起的機(jī)制。

整裝發(fā)展讓家居企業(yè)看到可以通過整裝運(yùn)營來形成將多品類整合的機(jī)制。

如果引入設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的概念，家居企業(yè)往家裝（或整裝）發(fā)展的戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)，是爭奪家裝要素組織的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)也是銷售主導(dǎo)權(quán)。

所以，我們將看到更多的大家居企業(yè)加入到整裝運(yùn)營的行列中來。不僅僅是作為整裝材料的供應(yīng)商，而是整裝運(yùn)營商。

可以預(yù)期，在未來相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，在家裝公司與家居企業(yè)之間有一場激烈的品牌博弈。在這品牌博弈的背后，實(shí)際是設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的爭奪。

在這場博弈中，家居企業(yè)明顯處于不利地位。所以，要獲得這場爭奪戰(zhàn)的勝利，保全企業(yè)的品牌，可能就必須去做家裝運(yùn)營。（當(dāng)然還有一種情況，我們在談到多品類集成經(jīng)銷模式時(shí)再探討。）

全屋定制企業(yè)

這兩年全屋定制大熱，獲得了超預(yù)期的發(fā)展。

如果我們把全屋定制放在整裝大潮中來審視，我們可能更能夠看清全屋定制發(fā)展的本質(zhì)。

科學(xué)地定義，全屋定制是整裝的一個(gè)子集。但是從傳統(tǒng)家裝家居分裂的角度看，全屋定制卻是與家裝有交集，與家居也有交集。全屋定制中的櫥柜衣柜，是屬于家裝范疇的，而全屋定制中的其他部分，可能更屬于家具范疇。那么，全屋定制究竟是家裝屬性還是家居屬性？

所以我們需要用泛家裝的概念來認(rèn)識全屋定制。我們需要從整裝的角度來全面認(rèn)識全屋定制。

全屋定制未來發(fā)展是怎樣的？

這依然涉及到設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的問題。

與整裝企業(yè)相比，全屋定制企業(yè)缺少設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。也就是說，如果家裝消費(fèi)者先去了整裝公司，可能就沒有機(jī)會再來全屋定制企業(yè)了。

注意這里我們不要把設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)簡單理解成流量入口：1）天貓京東齊家土巴兔是流量入口，天貓至少目前不擁有設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)；2）只做基裝的家裝公司也是流量入口，但是全屋定制的一半用戶是先找了家裝公司再又找定制服務(wù)的。

這樣來看，設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)似乎是一個(gè)相對的概念：它是相對于你要銷售的產(chǎn)品而言的。如果你要銷售瓷磚，我在我的設(shè)計(jì)中包含了瓷磚，那我就掌握了你的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。這樣理解可能更形象。

整裝公司掌握了全屋定制的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。所以，全屋定制要在整裝發(fā)展的驅(qū)使下掌握自己的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，就必須前突去做家裝。這也是為什么我們看到越來越多全屋定制企業(yè)涉足家裝業(yè)務(wù)的主要原因。

從整裝發(fā)展的趨勢看，全屋定制是一個(gè)不穩(wěn)定的中間過渡狀態(tài)。

供應(yīng)鏈企業(yè)

今年以來為精裝房、互聯(lián)網(wǎng)家裝或整裝提供裝修主材及軟裝的供應(yīng)鏈企業(yè)發(fā)展迅速，企業(yè)數(shù)量不斷增加，一些大鱷如恒大等房地產(chǎn)商也進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域。

我們的分析是現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)家裝或整裝已經(jīng)沒有什么故事好講了，只有踏踏實(shí)實(shí)地去做好每個(gè)工地，但供應(yīng)鏈可以講故事，上百億甚至是千億的故事。

另外，供應(yīng)鏈似乎在講完故事后也好做得多。似乎。

這種供應(yīng)鏈企業(yè)的主要服務(wù)對象是中小型家裝公司。

但是，我們在分析中也發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈企業(yè)在服務(wù)中小型家裝公司時(shí)也會遇到設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的問題：究竟是供應(yīng)鏈企業(yè)還是家裝公司擁有最終的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)？從材料整合的角度來看，似乎應(yīng)該是供應(yīng)鏈企業(yè)。但是，從實(shí)際操作來看，卻應(yīng)該是家裝公司，至少目前是。

然而，整裝供應(yīng)鏈企業(yè)的崛起，卻在另一個(gè)方面推動了行業(yè)發(fā)展。這就是多品類集成經(jīng)銷模式的崛起。

家居商場

自從我們從家裝要素有效組織的角度來考量家居商場的功能，就會發(fā)現(xiàn)它的尷尬。

在商業(yè)房地產(chǎn)利潤趨勢下，家居商場的發(fā)展與家裝消費(fèi)者的需求兩者漸行漸遠(yuǎn)。家裝消費(fèi)者要的是少而精具有高性價(jià)比的品牌產(chǎn)品，而家居商場則希望更多的品牌更多的經(jīng)銷商。

家居商場不再是一個(gè)有效的材料要素的組織者。

整裝發(fā)展的道路上，我們似乎很難見到家居商場的身影。

現(xiàn)在我們講新零售變革。但我們懷疑新零售能夠使得家居商場重新成為有效的家裝要素的組織者。

或者說，家居商場在整裝發(fā)展的趨勢下開始被邊緣化了。

家居經(jīng)銷商

首先注意到家居經(jīng)銷商絕大多數(shù)是單品類經(jīng)銷代理商。他們在整裝初期有少數(shù)一部分會參與到整裝材料的配送安裝過程中，如果整裝運(yùn)營中材料是依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)服務(wù)的。

隨著整裝運(yùn)營供應(yīng)鏈體系建設(shè)的完善，家居經(jīng)銷商作為一個(gè)整體也開始被邊緣化了。

促使家居經(jīng)銷商被進(jìn)一步邊緣化的，是隨著整裝發(fā)展趨勢發(fā)展起來的多品類集成經(jīng)銷體系。

雖然傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商作為一個(gè)整體將被邊緣化，但是其中極少一部分可能在整裝發(fā)展中轉(zhuǎn)身為整裝運(yùn)營的城市合伙人，或者是多品類集成經(jīng)銷體系的經(jīng)銷商。

軟件賦能

在各行業(yè)都積極擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”的大背景下，裝企應(yīng)該配備全信息化的運(yùn)營軟件來去除不必要的人力成本，讓科技助力裝企高效運(yùn)營。

互聯(lián)網(wǎng)家裝興起就開始初步應(yīng)用VR、ERP，但是很多企業(yè)只是宣傳噱頭沒有真正落地應(yīng)用起來，客戶體驗(yàn)到的是偽VR，ERP系統(tǒng)只是單個(gè)模塊的應(yīng)用，沒有將公司運(yùn)營各模塊串聯(lián)起來，裝企的運(yùn)營效率沒有得到多少提升。

隨著軟件技術(shù)不斷發(fā)展，針對裝企運(yùn)營的軟件成功研發(fā)出來并實(shí)現(xiàn)實(shí)際運(yùn)營落地，賦能整裝運(yùn)營，有效的縮減運(yùn)營成本，提升公司各模塊的運(yùn)營效率，進(jìn)而整裝模式實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

之前跟綠色家CEO王大川的對話中，綠色家集合家裝行業(yè)多年的老兵與軟件研發(fā)資深專家組成軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過將近3年的研發(fā)，成功研發(fā)出“綠色家BIM6D系統(tǒng)”，并在綠色家體系中落地應(yīng)用。綠色家BIM6D系統(tǒng)讓裝企實(shí)現(xiàn)全信息化運(yùn)營，設(shè)計(jì)師應(yīng)用VR設(shè)計(jì)半小時(shí)即可完成全案設(shè)計(jì)，現(xiàn)場與客戶進(jìn)行交互設(shè)計(jì)，完成后立即生成可漫游的VR場景，提升客戶體驗(yàn)感、互動感。ERP系統(tǒng)將公司各模塊串聯(lián)起來，實(shí)現(xiàn)信息的高效傳遞，整體運(yùn)營效率較傳統(tǒng)提升5倍。

軟件賦能，讓整裝運(yùn)營大幅降低成本、提升效率。

第三方服務(wù)

整裝運(yùn)營需要第三方服務(wù)，特別是定制產(chǎn)品的測量、生產(chǎn)、配送和安裝服務(wù)。

從互聯(lián)網(wǎng)家裝開始，供應(yīng)鏈中的定制就是一大難題。這涉及到定制產(chǎn)品的全國性服務(wù)能力，特別是在較短的工地交付期內(nèi)實(shí)現(xiàn)定制產(chǎn)品的精準(zhǔn)測量、生產(chǎn)、配送和安裝等服務(wù)。

隨著整裝運(yùn)營的發(fā)展，應(yīng)該有第三方專業(yè)的定制生產(chǎn)和服務(wù)方出現(xiàn)，完成整裝運(yùn)營家裝要素有效組織中的關(guān)鍵一環(huán)。

從這點(diǎn)我們也能看到，整裝運(yùn)營不是一家企業(yè)的事，而是整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)的進(jìn)化與完善。

需要解釋一下為什么我們認(rèn)為第三方的定制服務(wù)有必要存在。這是因?yàn)閷τ诖蠖鄶?shù)不是從全屋定制轉(zhuǎn)向整裝的運(yùn)營，其定制必是其弱點(diǎn)。此時(shí)很難有全國性的定制服務(wù)與其匹配。

能夠進(jìn)行全國性全屋定制服務(wù)的企業(yè)，可能基本上都轉(zhuǎn)向整裝運(yùn)營了。

因而，順應(yīng)整裝運(yùn)營發(fā)展起來的第三方定制生產(chǎn)和安裝服務(wù)就顯得十分重要。

“滴滴裝修”平臺

互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展以來，我們有段時(shí)間過多地糾結(jié)于“產(chǎn)業(yè)工人”。

事實(shí)上，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對工地交付所實(shí)施的最有效的施工組織形式，可能還是UBER模式。不論是整裝企業(yè)內(nèi)部的UBER系統(tǒng)，或者是社會化公開的UBER平臺，可能是未來整裝運(yùn)營施工組織最有效的形式。

在UBER系統(tǒng)上，家裝消費(fèi)者尋找合適的施工人員來完成其裝修施工。施工人員經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)考核合格后可以掛在系統(tǒng)上，明碼標(biāo)價(jià)。施工完后經(jīng)驗(yàn)收合格后獲得相應(yīng)的報(bào)酬。獲得用戶點(diǎn)贊多的可以優(yōu)先被選擇，甚至還可享受更高的薪酬。

可是這個(gè)系統(tǒng)帶來的一個(gè)問題是：那時(shí)我們還需要整裝運(yùn)營公司嗎？

多品類集成經(jīng)銷模式

最后我們來看看由整裝運(yùn)營所引起的但是沿著另一個(gè)方向發(fā)展的商業(yè)模式。

多年來我們對家居企業(yè)的單品類經(jīng)銷模式已經(jīng)習(xí)以為常，但是這個(gè)模式不符合“更好的用戶體驗(yàn)和更高的運(yùn)營效率”的發(fā)展原則。理由很簡單：

1）該模式要家裝消費(fèi)者一個(gè)品類一個(gè)品類去找齊裝修所需要的各個(gè)品類的產(chǎn)品。并且因?yàn)闆]有總體的設(shè)計(jì)，最終搭配還會有問題。事實(shí)上，傳統(tǒng)裝修中的很多陷阱，都來自這個(gè)模式；

2）每個(gè)品類都需要自己獨(dú)立的營銷。所以與整裝運(yùn)營只需要一次營銷相比，該模式的總營銷成本極高。

但是，傳統(tǒng)的家裝要素組織形式有極大的阻力，限制該模式的進(jìn)化。甚至本是奔著多品類集成去的傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略，也最終只成了多個(gè)單品類經(jīng)銷。

因整裝運(yùn)營所帶動，多品類集成經(jīng)銷模式將逐漸取代傳統(tǒng)的單品類經(jīng)銷模式。這也意味著傳統(tǒng)家居企業(yè)單品類經(jīng)銷體系將被瓦解。

一個(gè)有趣的問題是：多品類集成經(jīng)銷模式+“滴滴裝修”平臺，是否在未來構(gòu)成一個(gè)穩(wěn)定的商業(yè)模式？

如果對這個(gè)問題的回答是“是”的話，那下一個(gè)問題是：那此時(shí)整裝運(yùn)營企業(yè)還有必要存在嗎？

或者換個(gè)問法：此時(shí)整裝運(yùn)營企業(yè)的價(jià)值是什么？

未來趨勢已定，但還有許多疑問。