每一次洗牌期的到來，都伴隨著一場又一場的“腥風血雨”，在硝煙彌漫的商場上，無聲的價格戰愈演愈烈。好消息在于，相比前幾年，家裝行業里踏踏實實干實事的人多了，吹模式、講故事的人少了。

然而在2018年，利潤攤薄、用戶缺失、現金流斷裂，無數家裝公司被迫離場。流量不管用了，資本不投錢了，這個4萬億行業的明天在哪？萬億家裝市場又該由誰賦能？

4萬億市場、超過十萬家公司，2018被曝光的家裝融資事件卻不足10個

家裝行業是典型的分散型市場，“大行業小企業”的特性非常明顯。根據億歐智庫此前數據分析，2019年，中國建材家居產業總體市場規模預計為4.49萬億。

然而，家裝公司存在的問題在于——規模越大、邊際成本反而越高，造成“規模不經濟現象”在家裝行業十分普遍。

結合2015-2018年的融資數據來看，家裝公司似乎正在“失去”投資方的青睞。

以互聯網家裝、家裝后市場為例（見上圖），從2015年到2018年，相關領域的融資事件數量分別從20起?16起的最高點下降到2018年的7起、1起，總體上呈現斷崖式下跌的趨勢。相反，智能家居、家居新零售、新技術家居、建材供應鏈等相關公司的熱度正在進一步增長。

流量不管用了、資本不投錢了，但這個4萬億市場真正的機會來了

家裝行業的特點在于低頻、同質性嚴重、本地屬性非常強，同時也是離用戶最近、應用屬性強、服務屬性強的行業。正因為市場規模巨大，這個行業也容納了超過十萬家家裝公司。

然而，由于市場極其分散，百分之九十以上的家裝市場仍被小作坊企業瓜分。以億歐家居前不久了解到的青島市場為例，當地家裝市場總規模約為150億，但90%以上的份額仍被大量工長和游擊隊所占據，當地已知家裝企業的最高年營收不超過5億元。

在落地考察之后，億歐家居發現在青島本地的家裝市場上，一些行業變化正在悄然發生：

中高端裝飾企業不好做了，流量越來越少了，曾經被認為是青島四大裝企的青島本地拜占庭裝飾被認為“有點沒落了”；

主打剛需市場的家裝公司被迫加入價格戰，有人說，當地家裝公司都在生死線上徘徊，生存不易；

“政策”來了，傳統家裝公司的業務不好做了。2020年底，山東省將全面落實商品房精裝交付政策，大多數家裝公司都面臨著毛坯房數量下降、流量短缺、競爭激烈的三重困境；

受精裝修政策的影響，一些有轉型能力的公司“被迫”往家裝后市場轉型，從事二手房翻新。但本地家裝后市場的轉型才剛剛開始，存在很多無法預知的“坑”。比如，產品不成熟、工期太短、價格遠低于毛坯房裝修等等。

這些變化表明，中高端市場蕭條了、流量更少了、家裝公司更難做了等現象已經在部分城市出現，重重困難壓著大量的家裝公司幾乎要喘不過氣來。

但回歸到家裝公司最重要的三件事來看——“找客戶”、“簽單”、“把活干好”，你會發現家裝市場并不缺少流量、家裝公司也并不是不具備交付的能力，缺少流量實際上只是一個悖論，只是大量家裝公司并沒有把市場上的用戶需求真正挖掘出來。

事實上，從中長期的趨勢來看，家裝公司仍然存在非常大的機會。對于未來的行業走向，我們必須學會從新的角度來思考問題，哪怕只是做好挖掘新客戶、提升轉化率這兩件事，就能對業績帶來新的增長；如果再把服務做好，企業就能獲得更好的口碑宣傳效果，從而形成良性循環。

4萬億的家居家裝市場永遠不會消失，用戶對家居裝飾和居住的需求、對美好生活的盼望也不會消失，但在這個萬億級的家裝市場上，需要更多參與方一起進來共同賦能家裝行業。

因此，基于家裝行業2018年曝露出來的行業問題與2019年普遍面臨的重大挑戰。

萬億家裝市場，為何賦能者寥寥？請看億歐家居提煉出的到場嘉賓的核心觀點：

青島市室內裝飾協會秘書長 蔡涌濤

1?山東將在2020年底前全面落實商品房精裝交付政策，比預期的2018年推遲了2年。對于精裝修，傳統裝修公司不是不想做這件事，而是做這件事情存在五大難題：賬期難、產品難、工期難、太緊湊、人員不夠。舉個例子，一個項目幾千萬元、工期很短，青島做得好的一些家裝公司年營收可能在2億左右，也很難把這塊蛋糕啃下來，b端交付比c端交付受限得多；

2?一旦毛坯房沒法做了，家裝公司有希望轉型的方向可能是進軍家裝后市場，因為做家裝后市場同樣是面向c端。不過，做二手房翻新也會面臨幾大挑戰：產品不成熟、工期太短、價格遠低于毛坯房裝修、轉型時間太短、無法預知的坑太多。

宜和宜美創始人 蔣偉紅（大美姐）

1、2018年，家裝行業經歷了一個低谷期，主要有三個原因：1)上游房地產行業增長放緩；2)國家大力提倡全裝修、精裝修的政策導向；3)獲客難、成交難、交付死是家裝行業的三座大山；

2?供應鏈是一個特別復雜的過程，但企業必須扎下去做，因為這個行業要突破“交付死”，第一關就先要突破供應鏈的協同問題。未來，精裝房越來越多，而新裝修的可能性越來越小，所以軟裝是我們未來的方向。因此，軟裝的多個工廠協調生產就考驗著做供應鏈建設的水平；

3?家裝行業還存在很多的問題，行業占“水電煤”位置的基礎設施都沒有完善：1)多家工廠的大倉、小倉、中央倉都還沒有成熟；2)物流也存在問題，家裝行業一直沒有出現能夠提供大件、重件服務的工業化物流服務商；3)缺乏真正的供應鏈企業，真正的供應鏈要做到從生產制造端、物流流通端、倉儲輸送端、產品端再送到客戶家里。這個行業只有具備了真正的供應鏈才會提高效率，現在的行業效率基本上卡在整個的后端供應鏈條上。

土巴兔副總裁 聶金津

家裝產業的核心問題在于消費決策引導行業自主升級的機制失效了，因為業主不懂裝修也很難選對產品，導致行業主要在拼營銷，只有當行業真正在拼交付質量時，才能夠真正在后端交付質量及服務方面實現長足進步。

其次，家裝產業的問題還包括：1)前端營銷很難形成差異化；2)后端工地管理要考慮的問題很多（比如工人的安全問題等）；3)基裝的凈利率越來越不盡如人意、行業凈利率是全國的倒數第二；4)家裝公司自己做落地服務很重，交給建材商做又難控制，原因在于企業如果沒有交付的施工人員就沒法控制每一環節，所以每一個角色都很痛。

平臺賦能的邏輯是通過“線上升級和產業互聯”幫裝企提升效率。未來，靠流量取勝的時代已經不復存在了，家裝行業的互聯網平臺日后有望成為真正的“基礎設施”。

打扮家聯合創始人 崔海龍

費用高、標準少、效率低是家裝行業存在的問題，這種現象跟裝修行業的坑有關系，另一個原因是因為沒有找到更好的工具來管理落地交付。家裝BIM能夠實現一鍵生成施工圖、工程算量、施工報價清單，同時實現裝修信息數字化，替代裝修流程中95%以上設計師的工作，提升設計師的工作效率。

分享投資投資副總裁 楊勇

資本、平臺、技術、供應鏈，誰能合力賦能家裝產業？對于這個問題，首先，資本是助力的、錦上添花的項目，而不是“賦能”的啟動項；其次，平臺很重要，但平臺本身必須在當地能夠提供落地服務或具有一定的規模，能否找到賦能行業的平臺對家裝公司來說并不是最重要的；第三，技術是解決不了裝企線下問題的，因為技術水平已經達到了，家裝真正需要的是技術服務和供應鏈能力；第四，供應鏈是其中最為重要的一環，家裝本身不是高科技產業而是應用型行業，當前中國的家裝、軟裝、定制企業都是各自從頭做到尾，而沒有基礎設施，這是最欠缺的。

分享投資內部有一個基本的模型，我們認為一個企業的發展高度取決于企業的產品和企業的能力，發展的下限和限制因素則是供應鏈。“產品”、“營銷”、“供應鏈”三者構成了一個三角形，三角形的面積越大，說明企業能力的分散度越高，企業往前發展合聚力的能力越差。因此，資本應該作為黏合劑把這三個黏合起來，這是我們目前在做的事情。

袁野西南CEO 馬繼峰

1?裝修企業最重要的三件事：找到客戶、簽單、把活干好，這是裝修企業唯一要緊的三件事。在青島，傳統家裝企業的營銷模式就是各種免費，但免費無法讓消費者認識到你的價值，在服務能做好的前提下，客戶是愿意為服務付費的，你的效率越高、成本就會越低，如果沒有服務，而是純粹拼效率，企業就會死得很快、死得很慘；

2?現階段，家裝產業需要第三方服務商，第三方服務商必須聚焦在三個方向上：深度服務業主、門店服務升級和改變裝企交易模型；

3?未來的整裝是一個趨勢，但現在的整裝無法獲得長足發展，大多整裝企業在挑戰工長、設計師等人群的核心利益，下場是遭到“群起而攻之”，實際上，未來要想真正做好整裝，成本是巨大的。

億歐網副主編、億歐家居主編魯紅衛：

行業內今天很熱的話題，實際上都潛伏著各種各樣的坑，相比較一窩蜂地去學汽車行業，更實際也更容易落地的是需要去學習服務行業的標桿案例。2019年是明顯的行業拐點，大公司吃了20年的市場紅利，接下來紅利逐漸消褪，倒逼企業都開始在探索新模式實現下一個增長點，遺憾的是，這個行業不可能天天有模式創新，天天喊的所謂的創新基本上是率先模仿，大家趨同的整裝供應鏈方向不見得會是適合所有公司的好方向。

對大多數公司而言，通用型的策略在于，轉變觀念和思維，專注于經營用戶，從粗放的經銷商思維向精細顆粒度的用戶思維升級，內部組織的效率提升和優化，聚焦用戶價值，沒事多去研究海外市場的成熟品牌，跳出自己的小圈子，抬高眼界格局，才有機會擁有更大的市場。