數字時代的家居新零售，即以消費者為核心，以場景為入口，通過復合的產品服務及融合的觸點帶動C2B供應鏈，滿足消費者對于理想家庭生活的訴求，并延伸至其他相關行業。

對于家居行業而言，在消費升級的背景下，新零售的提出與踐行，不僅為整個行業的轉型升級提供了可供選擇的方向，而且將多維度重塑家居產業的價值鏈條，并解決傳統家居消費的諸多固有痛點。

“我們都知道，家居行業有著天然重服務重體驗的特性，不同于服裝和美妝，家具產品的搭配性、體驗性更強，因此線下始終是關鍵的一環。” 在尚品宅配副總經理趙坤看來，所謂的家居新零售，不管是原先線上線下的獨立、沖突，還是走向混合、融合，關鍵在于通過改善顧客價值、提高經營效率。

通過精準化、體驗為主的模式，去了解消費者，滿足并引導消費需求，來實現消費升級。 按照趙坤的理解，家居新零售，就是要比顧客自己更懂顧客，給予顧客更高的價值， 而支撐家居新零售的三大核心則是：以消費者為中心；用大數據驅動營銷；包含服務體驗在內的泛零售。

宜家打造互聯網思維的新零售家居

1、激發用戶的動手能力，宜家開啟個性化定制的先河

宜家很多的家居產品都是需要用戶自己帶回家親自拼接的，這種拼接方式不僅能夠給用戶節省下來很多的成本，而且能夠讓用戶參與到實際家具的生產過程當中，真正將自己對于家具的理解運用到拼裝家具的過程當中。用戶購買一件家具產品，并不僅僅只是一件產品，更多的是購買了一次未知的體驗。

反觀當下正在進行的個性化定制其實與宜家的模式有著很多相似之處。隨著大數據時代的來臨，越來越多的平臺開始結合用戶在平臺上積累的數據進行“千人千面”的配置，以滿足用戶的個性化的需求。

但是，值得注意的是，這種方式依然是平臺方給予用戶的，用戶在這個過程當中依然是一個被動接受的過程。

可能很多人會說，現在有很多的APP會彈出界面讓用戶進行首頁的自我定制，但是作為一個用戶我們都知道自己在自我定制過程當中的隨意性。由于對于APP功能的不了解抑或是認識不深，最終導致了用戶定制出來的頁面并不是自己喜歡的，或者是用戶選擇了很多自己本就喜歡的界面，最終導致用戶盡管參與到了實際定制過程當中，但是他們的體驗并沒有提升太多。

反觀宜家則對于用戶的個性化定制介入得要深很多，他們的每一款產品都會有對應的成型的產品與之對應，而且能夠在他們線下的場景當中進行體驗，用戶在體驗完產品之后，再進行產品的個性化定制，最終讓用戶的滿意度從根本上得到了提升。

通過線下體驗的方式來激發用戶個性化定制的熱情，再以實實在在的實惠誘導用戶進行家具的自我拼接，不僅能夠節省家具安裝過程當中的成本，而且能夠在無形中讓用戶體驗得到提升。

2、搭建線下場景，優化用戶體驗，實現線上與線下的打通

宜家搭建的是一個線上和線下相互融合的模式，這種模式其實與當下以阿里、騰訊、京東為代表的電商巨頭正在進行的線下場景的搭建有著很多相似之處。盡管宜家在互聯網模式興起之前就已經出現，但是宜家對于線下場景的理解似乎比現在的互聯網大佬們要領先得多，而這似乎也是宜家之所以能夠秒殺其他家居生產商的原因所在。

宜家搭建了一個涵蓋產品展示、產品購買、產品物流、吃喝玩樂周邊等家居生態圈。在宜家，用戶不僅能夠購買家具，而且能夠隨時隨地體驗家具產品，真正做到可見、可觸碰、可下單、可提貨……這些特征或許正是當下很多互聯網巨頭們似乎都在實現的一個主要目標。

通過一個個宜家商店，提供的是一個又一個的銷售場景，而這些銷售場景的背后正是對于用戶體驗優化的孜孜不倦的追求。在新零售時代，很多互聯網平臺正在試圖實現的或許正是宜家創始人坎普拉德已經搭建完成的，這種理念的領先性或許正是宜家取得成功的原因所在。

當前新零售試圖想要達成的，或許正是宜家已經達到的。宜家的成功在于早于前期已經深度介入到了商品銷售的流程當中，并通過自己獨特的模式，讓銷售變成了一個可見、可試的過程。

3、搭建圍繞“家居”圓心的生態系統，宜家早已不再只有家居

當前，互聯網行業比較火熱的生態體系的建設或許是宜家已經運行得比較成熟的模式。 將“家居”看做是一個切入點，進而搭建一個圍繞著這個圓心的全新的生態體系或許是宜家成功的關鍵所在。 因為這種發展模式讓宜家告別了僅僅只是一個枯燥的、推銷氛圍濃重的商場，而是變成了一個有著煙火氣息的存在。

從某種意義上來看，宜家已經不再僅僅只是一個家具賣場，更多的是一個生活場所。在這個場所里，人們可以吃、可以住、可以玩，只要不離開宜家在里面玩上一天都不成問題。

反觀當下進行得如火如荼的新零售，我們同樣可以看出很多互聯網家裝公司正在搭建一個圍繞著“核心業務”的全新的生態系統，這個生態系統正在試圖讓用戶告別對于自身的固定印象，從而讓用戶的活躍度更好，黏著度更強。

花最少的錢，買最優質的產品和服務，宜家的成功之處在于提前進行了消費升級當下，以新中產、新消費為主要突破口的全新發展正在拉開序幕。

在互聯網時代，人們關注的是花最少的錢買得到產品和服務，而在新零售時代，人們更加關注的是花最少的錢，買得到好的產品和服務。宜家創始人坎普德拉所創立的宜家無疑又都在了前列。

宜家通過獨特的設計理念，將很多原本平淡無奇的家具產品賦予了全新的靈魂，即使是城市之中的中產階層，他們依然能夠用很少的錢買到只有富人們才能享受到的產品和服務。宜家通過設計最終實現了消費升級的目的，讓人們告別了互聯網時代花較少的錢僅僅只能買得到產品和服務的尷尬境地，真正將人們的生活帶入到了新消費時代。

阿里家居新零售樣本“HomeTimes家時代”

2017年9月21日，在杭州西湖銀泰，一直被稱為家居界新零售樣板的“HomeTimes家時代”開始試運營。跟無人超市一樣，消費者全程即使不帶現金也可以在“HomeTimes家時代”輕松購物。

進店后，所有的商品價格都使用電子價簽實時同步線上價格，線上變價線下門店自動變價，實時將最優惠價格同步給顧客,掃描電子價簽上的二維碼，就可以跳轉到線上店，幾秒鐘就能完成購物。

這整套技術借助于阿里巴巴云零售事業部的零售PLUS業務。阿里巴巴云零售事業部零售plus總監韓操表示：“Hometimes家時代”，是天貓大數據以及智能硬件賦能線下零售商的一個全新標桿。

它不再是一家普通的家居零售店，而是被視為一個新零售模型。具體而言，阿里零售Plus系統，是一個智慧分銷和智慧門店融合的解決方案。

從訂單管理、商品管理，收銀管理、銷售分析、結算管理、門店引流、物流配送安裝、營銷等，幾乎店鋪運營中所有涉及B2B2C鏈路全部打通，做到門店運營數字化。鏈路打通后，再通過阿里大數據進行選品。

來到“Hometimes家時代”，只看到整個店鋪正門口，一面巨大的LED屏幕取代了傳統的櫥窗。拿手機淘寶或者天貓掃一掃二維碼，就進入了多人作戰的實景游戲。如果玩家游戲成績不錯，就能獲得門店優惠券，進店消費抵扣。

消費者在進店同時，店鋪客流分析系統自動開啟，統計分析客流，當顧客完成消費后，大數據還將對消費行為進行分析，基于顧客的消費行為偏好進行商品采購調整，一周內，店鋪VIP還會收到品牌的新品推送、不定期的會員優惠券的發放。

因此，精準營銷推動著整個店鋪復購率的提升。此外，針對年輕一代對于家居產品有了很多個性化需求，家時代采用了智慧門店中的“虛擬樣板間”、“云貨架”功能。

在虛擬樣板間，消費者可以在屏幕上任意切換法式、美式、現代等不同的家居場景后，包含了幾十種家具組合，包含客廳和臥室等場景，消費者可選擇相應的沙發、柜子、窗簾等，自由替換，組合搭配。目前，樣板間數量多達5個。

在云貨架中，店內未擺放的商品在電子大屏中被同步出來，大大降低門店陳列面積的需求，又很好地將商品詳情呈現在顧客面前，減少供應商鋪貨成本，顧客也可體驗線下陳列的商品后，直接在大屏中購買不同款式、不同顏色的商品。

NOME布局家居新零售

2018年4月13日，今日資本創始人徐新再下一城，豪擲2.25億元，完成了對創業家居品牌NOME的投資。

NOME以門店和產品為載體，通過數據分析捕捉發掘用戶需求，隨著用戶需求不斷的擴大、精準、積累而成長，從而持續的為消費者提供符合需求的產品。這套消費者大數據處理方式并非諾米首創，在京東之家等線下門店已投入使用，通過分析消費者停留區域、時間、購買率等指標，獲得最科學的貨物組合方式，可實現控貨與控心智的統一。

NOME創始人陳浩透露，今年計劃在全國開300家門店，其中包括在大成都地區也開10多家，下一步將啟動海外擴張計劃。

“有生品見”開啟智能家居新零售

2018年4月29日，智能家居生活平臺“有生品見”全球第二家門店在南京友誼廣場開業。延續428全球首店開業的熱潮，南京開業強勢接力，新零售業態影響促進品牌全面升級。這家面積近300平方米的店陳列著各種具有生活質感的好商品，如智能硬件、前沿酷玩、文創及出行產品等，產品平價、高顏、智能，且皆為爆品。

在爆品玩家站，工作人員還向嘉賓們展示了有生品見的超級黑科技產品Puppy和小默相機。Puppy是一款可以智能跟隨的行李箱;據現場演示，工作人員讓Puppy搭載智能攝像頭小默相機與現場來賓拍照互動，開啟人機互動的智能新時代。

作為新零售業態的全新探索，“有生品見”采用了開放的場景式店鋪設計，大量應用最新的前沿科技，為消費者打造了與眾不同的新奇、互動式的智能購物體驗。

店內商品還配備了RFID電子標簽，這項智能識別技術在倉儲、物流、配貨、陳列等商品流通環節全面應用，極大提升了店鋪運營效率。同時RFID無感收銀柜臺還支持快速自助結賬，大大縮短消費者排隊結賬的時間，讓人好感度倍增。

店鋪爆品貨架上的熱門產品均配置了重力傳感器，當消費者任意拿起其中一個，系統馬上自動感知，該商品的信息會在旁邊的大屏幕上一目了然，顧客還可以在屏幕上掃碼線上下單，將店內有限的空間拓展到更多線上可售品類。

名創優品&簡艾生活館聯袂啟航

簡愛在生活館中所實現的新零售模式是家居行業中的一大創新之舉，它既是一家新零售館，同時也是一家城市體驗館，以創意家居生活用品零售的形式使每位體驗者對品質生活的感官再度提檔。

自面世以來，簡艾·生活館已開展數場公益性創意活動，不僅為消費者帶來精致貼心的美物，聯合館內的定制、廚電品牌為用戶提供配套性家居消費體驗，還為消費者帶來各種充滿趣味的體驗型活動，在“體驗為王”的市場中，簡艾·生活館這一創新型存在迅速獲得消費者的認可與自發性的傳播。

葉國富董事長對簡艾·生活館的創新型發展以及擴張速度感到驚訝，表示生活館這一模式非常新穎且發展潛力巨大。

在簡愛家居中，最吸引人的是商場里的各種高端品牌家居產品。新十年，簡愛家居并舉三駕馬車，在新零售領域發力。簡艾·生活館將聯合新零售黑馬--名創優品，在全國各地布局于更多優秀的購物中心與家居主力店中。

以“MINIHOME·簡艾生活館”之名，通過簡愛家居&名創優品開展的新一輪全方位合作。合作中，簡艾將發揮定制類品牌的行業資源優勢，MINIHOME將發揮名創優品生活家居產品供應鏈規模的優勢共同打造家居零售模式。互取其長，嚴選設計、質量、個性及實用四個特征，繼續為顧客營造頂尖美好生活場所，提供精選、精致、精美的舒適購物體驗。

橙家：將產品多元化，讓顧客為“喜歡”買單

除了年輕化，新零售發生的另一個重要背景，則是新中產階層的崛起。 參照知名財經作家吳曉波對新中產的定義，新中產的“新”，實質上指的消費理念的新，主要體現在三個層面：新審美、新消費、新鏈接。擁有比較成熟的審美體系和審美趣味，不愿意為需求買單，更愿意為“喜歡”買單，且與產品關聯的方式更加多元。

在碧桂園·橙家CEO王睿看來，顏值即正義是新中產的消費法則，追求更高的生活品質，更新的生活體驗，是他們需求核心所在。在新中產群體的推動下，家居行業“低頻”、“高價”、“重度”的格局，將有望被打破，家居快時尚或將承擔起重塑家居未來標簽的使命。

因此，最近幾年多個快時尚品牌，都開始進軍家居產業。 與此同時，包括橙家在內的家居品牌，也在朝著快時尚轉型。王睿透露，橙家的目標是要成為家居屆的ZARA，以三流的價格為消費者提供一流的產品，創造業界新性價比，作為國內家居屆的時尚風標，把家居這種目的性消費，或者是很低頻的消費，要引領到一個高頻的消費方式上去。

在軟裝產品的選擇上，橙家計劃效仿ZARA采用買手制，由專業買手優選產品后統一下單、統一配送，從而將國際國內最潮流的產品和資訊，以最快的速度呈現在消費者面前。唯一跟ZARA不同的是，優選的軟裝產品會緊密結合橙家不同級別的硬裝產品，在此基礎上會根據想要打造的生活方式與呈現的生活狀態，匹配相應的生活用品。

聚宜購：刷臉買家具成為現實

聚宜購作為中國第一家泛家居OSO智慧家居平臺，早在2016年，聚宜購攜手廣電運通研發的最新一代全智能終端上，就集合了大數據技術、人臉識別、人機對話、智能設計、智能導購等人工智能。

2015年，聚宜購作為中國首個泛家居OSO平臺閃亮登場;2016年攜手廣電運通推出中國首臺泛家居全智能公共應用端，立馬受到廣大經銷商的熱烈追捧;2017年春季廣交會發布的人工智能與大數據體系得到了市場的廣泛認可，與盼盼木業集團、鵬翔整裝、威嵐特家居等企業達成了深度合作。

未來，聚宜購旨在推動更多的廠家、商家、賣場、裝飾等傳統渠道的轉型升級和跨界經營，使之成為當今互聯網+家居新零售的引領者。

“你只要走到屏幕前，全智能終端就會自動進行人臉識別。”在完成面部信息采集后，全智能終端可以通過明星比對、顏值打分提高互動趣味，并根據客戶測試的結果提供合適的家居產品推薦。

臉就相當于我們的指紋，具有唯一性。全智能終端機通過捕捉駐足終端機前的顧客人臉，分析其性別、年齡等信息，確定顧客的身份，然后綜合采集到的顧客線下和線上行為軌跡、消費習慣等，分析其消費需求，推薦合適的商品并引導消費者購買。

同時，還會以多媒體形式發布、播放推送產品或促銷信息，引起顧客注意，加深對產品的了解和購買欲。另一方面，消費者到店選購、掃碼、互動，再到交易，智能終端亦可通過技術完成高效率的識別，轉化為數據，回流到自身大數據后臺，從而建立自己的數據池。

刷臉只是其中的一種功能手段，人臉識別等功能的背后，是聚宜購的大數據體系。采用刷臉購物本質上是用數據重構了門店和消費者的連接，并對門店的客流實現數字化。通過大數據的引流與分析，獲得高質量的潛在顧客，明顯提升轉化率和平均客單價，助力加盟商獲得更顯著營銷效果。

聚宜購智能終端不僅可以刷臉購物，還有自帶的3D智能設計系統，獨創套樣設計，兼顧專業與“傻瓜”功能，秒繪全屋三維效果圖，還通過現實與虛擬結合的AR與VR展示，消費者把家庭照片傳到系統后，在選購家具時，能夠實時展示產品在客戶家中的效果圖。

歐派家居、尚品宅配、索菲亞等家居新零售企業的情景化營銷

對于家居行業來說，由于家居產品大多是在特定的家居場景下使用，尤其是在目前消費者對于家居產品的搭配性要求越來越高的趨勢下，情景化營銷成為各大品牌發力的主戰場，這一點在定制行業尤為明顯。

以歐派家居為例，歐派衣柜2017年新揭幕的全新展廳，作為歐派大家居模式的最新展示載體，為我們奉獻了一個家居行業情景營銷的新范本。新展廳通過3個不同形態的展區，結合了“6空間體系”及“全生命周期定制”的產品戰略，讓定制首度突破了空間的維度，開啟了時間的維度。

與此同時，基于不同個體的興趣愛好，提出了興趣定制的創想。貫穿了時間與空間的個性化深度定制，以及據此構建的5D產品序列，讓歐派家居基于定制的大家居生態圈更趨完善。

尚品宅配推出“我+”系列新品和“新一代全屋定制”概念。基于全新的概念和產品，尚品宅配設計了“中國家庭生命周期的定制模型”，將定制家具的目標人群精準的切分為“單身貴族”、“二人世界”、“伴你同童行”、“學業有成”、“家成業就”、“兒孫滿堂”六個類型，結合每個家庭不同階段的特征，對產品功能進行針對性的包裝，使之更貼合不同家庭的個性需求。

并在現場增設了自動化工業4.0展示區，觀眾可通過VR體驗區體驗家居空間自由設計、自由搭配的樂趣，這至少從物理空間上展現了家居生活更大舒適度的多種可能。

索菲亞全國各大門店，新上線的一款3D實時設計軟件，借助極致的數字化和信息化，可以讓你提前走近未來的家。作為一款集3D展示、設計、體驗于一體的家居設計軟件。對于消費者而言，它最讓人驚喜的地方在于，可以實時看到渲染的效果，并進行實時調整修改預覽。

當設計方案完成后，鼠標輕輕一點，這款軟件便可以即時讓整個設計方案“活起來”，點擊“柜門開關”可以動態看到柜體內部結構，真正實現了所見即所得。與此同時，你還可以現場佩戴VR設備，沉浸式體驗定制空間，提前走進未來的家，打破了VR只能看不能修改或者修改后需要很長時間轉換的困局。

未來數字時代中國的家居新零售發展趨勢

未來中國“家經濟”的最大轉變在于消費者的購買經歷將從散亂無序、需要大量妥協的多渠道市場，向整合的場景式產品與服務靠攏。從消費者場景體驗和細分需求出發，到商品和服務的采購習慣，渠道的融合以及后臺供應鏈整合，將全方位影響家居市場。

想要在家居新零售時代搶占先機，品牌商需要從自身的客戶畫像能力、產品營銷方式、渠道投放方式、產品設計開發過程、供應鏈輔助以及面向消費者的敏捷組織重構等六大方面進行思考，最終圍繞打造一個以客戶體驗為先，價值鏈整合的家居市場進行轉變。

第一，生活場景——從銷售單品向場景化生活方式滲透。

目前，建材、家裝、家具、電器等本土品牌商仍以銷售產品為主，但向生活方式滲透的轉變已經開始。在此過程中，“生活方式至上”會成為切入的關鍵詞，即品牌商通過打造和宣揚某種領先的生活理念，對消費者產生影響，進而引起他們對相關產品的關注。而在生活方式的傳達手段上，品牌商往往采用現實和虛擬場景給消費者帶來直觀感受，體驗成為購買的主要決策因素。

一些電商平臺率先做了不少有益的探索。在對銷售數據進行分析的基礎上，勾勒出用戶畫像，圍繞著戶型等關鍵信息，針對代表客戶群體的生活方式和訴求，在線下體驗店推出場景搭配，將低頻的家居消費場景嵌入高頻零售場景之中。

例如銀泰與天貓聯合打造的生活美學館，通過設置線下體驗區和場景展示區等實景，打破品牌區隔，為消費者創造浸入式購物體驗。我們也看到，一些品牌商、渠道商如紅星美凱龍，已經加入到運用VR和3D建模技術構建虛擬化家居場景的隊伍中。

第二，渠道融合——從跨渠道走向全渠道融合。

中國消費者習慣于跨渠道的主動跳轉。以家電行業為例，93%的受訪者是全渠道消費者。從需求端來看，2017年追求全渠道的無感跳轉購物體驗的消費者越來越多。實現全渠道最根本的技術支持是物聯網與智能家居。我們認為，智能家居即將進入全網互聯階段，互聯網平臺最有可能成為統一接口，助力全網互聯的實現。

同時，智能家居推動未來觸點向家庭延伸，在非傳統零售場景建立嶄新的消費者觸點，全方位地滲入消費者的生活。門店物聯網技術也將推進線下行為的數字化獲取，從而實現個性化營銷。

實現未來所有門店的全渠道，零售商需要做好如下幾件事情。 線上線下同一個用戶只有一個ID;線上線下同款、同價、統一庫存；無論在線上還是線下渠道購買，都可以選擇送貨上門或門店自取;幫助商家將分離的線上和線下渠道庫存統一管理，降低運營成本；通過物聯網和云技術集中獲取線下數據，并與線上數據打通，統一處理和分析。

第三，細分定制——從滿足大多數人的基本需求，走向滿足細分群體的改善型和個性化需求。

中國居民的可支配收入持續上升，消費升級推動改善型需求大增。家居新零售主力消費人群“80后”和“90后”則形成了新的細分群體，他們有著某些獨特的需求，如由于家中添置二寶，產生了在有限的家居空間里再添置一套兒童家具等新需求。

品牌商已開始通過各種數字化手段，更快、更準地發現這些細分市場的獨特需求，適時推出新品，并和電商平臺緊密合作，前瞻性地研究下一季最流行的產品特性，為產品設計提供及時有效的輸入。

如今，定制服務已從家具行業延伸到了相對標準化的家電行業。如海爾推出了由用戶定制冰箱容積、調溫方式、門體材質和外觀圖案的定制冰箱，而對于小眾但有一定共性的需求，則由用戶在眾創平臺提出需求，設計師認領想法并設計多個樣本，再由用戶投票選出，經技術可行性驗證后發布預售，并根據用戶反饋迭代產品，海爾各類定制化品類的銷售額增速高達57%。